学术合作✿ღ✿，科学研究✿ღ✿。国家地理✿ღ✿。研讨会✿ღ✿，央国企大客户销售是所有销售类型中步骤最多✿ღ✿，流程最复杂✿ღ✿，周期最长✿ღ✿，销售成本高✿ღ✿，涉及客户多个部门和多个角色✿ღ✿，不可控因素多澳门人威尼斯✿ღ✿、风险大✿ღ✿，也是销售难度最大的一种销售模式✿ღ✿。

　　作为央国企大客户开发与管理专家✿ღ✿，吴越舟老师凭借三十余年政企客户销售与团队运营管理✿ღ✿、客户培训与项目咨询经验✿ღ✿，系统总结了华为✿ღ✿、小米✿ღ✿、三一重工✿ღ✿、金发科技澳门人威尼斯✿ღ✿、汇川技术等国内外优秀公司央国企大客户销售理念和成功路径✿ღ✿，包括销售步骤和流程✿ღ✿、团队角色分工及任务清单✿ღ✿、实操工具和落地技巧✿ღ✿，帮助企业实现销售业绩翻番✿ღ✿、翻几番的目标✿ღ✿。

　　3✿ღ✿、明确客户经理✿ღ✿、各级管理者与售前支持顾问在央国企大项目销售中的角色分工✿ღ✿、任务清单和不同销售阶段的评价标准✿ღ✿；

　　4✿ღ✿、有效识别央国企大项目采购中的关键影响者（KI）✿ღ✿、关键使用者（KU）和关键决策者（KDM）等三大角色✿ღ✿，并掌握顾问式销售公关能力✿ღ✿；

　　5✿ღ✿、掌握在甲方采购决策链中发展“我方铁杆支持者”（内线和教练）的技巧✿ღ✿，掌握把“友善者”和“中立者”转化为“我方铁杆支持者”销售技巧✿ღ✿，识别并掌握把“对手铁杆支持者”转化为“中立者”或“我方铁杆支持者”的销售技巧✿ღ✿，识别“我方死敌”并有效掌握防范“我方死敌”的销售技巧✿ღ✿；

　　课程对象✿ღ✿：董事长✿ღ✿、总裁污到你那里滴水不止的长文✿ღ✿、销售副总裁✿ღ✿、事业部总经理✿ღ✿、营销总监✿ღ✿、分公司总经理✿ღ✿、销售经理✿ღ✿、客户经理✿ღ✿、销售助理✿ღ✿；渠道总监✿ღ✿、渠道经理✿ღ✿、渠道代表✿ღ✿；销售运营经理✿ღ✿、销售运营专员✿ღ✿、售前支持顾问✿ღ✿、交付经理等✿ღ✿。

　　1✿ღ✿、CR1:如何在甲方决策链中发展我方“铁杆支持者”（内线:如何识别甲方决策链中的“友善者”并转化成我方“铁杆支持者”？

　　策略 1✿ღ✿：如何聚焦客户痛点✿ღ✿，提出有针对性的产品解决方案？策略 2✿ღ✿：如何拜访客户高层✿ღ✿，建立高层互信？

　　2✿ღ✿、针对中层管理者目标人群的市场活动邀请规模？3✿ღ✿、针对基层管理者目标人群的市场活动邀请规模？

　　2✿ღ✿、如何与竞争对手产品功能和技术对标？3✿ღ✿、如何与竞争对手公司及产品线✿ღ✿、如何与竞争对手人才数量对标？

　　1✿ღ✿、专业知识复制方法✿ღ✿：行业知识✿ღ✿、产品知识✿ღ✿、样板客户知识✿ღ✿、竞争对手知识✿ღ✿、不同客户角色知识如何复制？

　　2✿ღ✿、销售技能提升方法✿ღ✿：商机挖掘能力✿ღ✿，商务关系突破能力✿ღ✿，沟通技能✿ღ✿，商务谈判能力✿ღ✿，竞争对手信息获取及分析能力等如何突破？

　　3✿ღ✿、 试用期客户经理和管理者的绩效方案设计✿ღ✿，如何实现责任互锁？示例 1✿ღ✿：试用期销售客户经理的绩效方案设计

　　曾任✿ღ✿：香港上市公司震雄集团战略总监✿ღ✿，中国区营销总监✿ღ✿，在全球注塑机设备领域 当时排名亚洲第二曾任✿ღ✿：广东天乐通信设备有限公司市场部经理✿ღ✿，华东大区经理✿ღ✿，在通信配线设备领域 当时排名为全国第二

　　吴越舟老师具有37年的工作经历✿ღ✿，4年教学工作经历✿ღ✿，10年企业中基层工作经历✿ღ✿，10年香港上市公司高管经历✿ღ✿，13年企业咨询与培训工作经历✿ღ✿，历经沧桑✿ღ✿，身经百战✿ღ✿，具有丰富的战略与营销实战经验✿ღ✿。

　　吴老师大学毕业后✿ღ✿，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年✿ღ✿，之后到上海师范大学（985）读研究生✿ღ✿，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业✿ღ✿，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作✿ღ✿，先后任职业务员✿ღ✿、省区经理✿ღ✿、市场部经理等职✿ღ✿，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万✿ღ✿；担任市场部经理期间✿ღ✿，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿✿ღ✿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监✿ღ✿，中国区营销总监✿ღ✿，集团战略总监污到你那里滴水不止的长文✿ღ✿，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元✿ღ✿；中国区业绩从10亿元升至15亿元✿ღ✿；集团业绩从20亿元升至28亿元✿ღ✿。2011—至今的13年间✿ღ✿，担任华夏基石管理咨询集团业务副总✿ღ✿，高级合伙人✿ღ✿，在咨询方面✿ღ✿，服务了超过15家上市公司✿ღ✿，辅导过100多家中小企业✿ღ✿。较为大型企业的典型项目如下✿ღ✿：

　　A公司（存储数据储存体系）✿ღ✿，历时2个月A公司是世界级的通信与信息公司✿ღ✿，排名前三✿ღ✿，年销售额为7千亿元

　　B公司（轨道业务板块）✿ღ✿，历时1年B公司在世界工控行业中排名第二✿ღ✿，年销售为4百亿✿ღ✿，市值为1500亿

　　C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）C公司在世界塑料原材料行业世界第二✿ღ✿，中国第一✿ღ✿，年销售额为600亿

　　其中50%的上市公司在咨询后的5-10年✿ღ✿，成为了行业的领军企业✿ღ✿，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中✿ღ✿，实现了超出行业平均水平的持续有效增长✿ღ✿。

　　吴老师不仅具有33年企业一线与企业咨询的丰富经验✿ღ✿，其在理论上也具有相当高的造诣✿ღ✿，近30年多来吴老师国内一级刊物上发表过的文章共计70篇✿ღ✿，出版了七部专著涉及到了战略✿ღ✿、营销与组织✿ღ✿，吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历✿ღ✿，独创了“战略生态营销理论“✿ღ✿，总结了“战略营销系统升级模型”✿ღ✿，“政企大客户时空立体战模型”✿ღ✿，现已在多家企业落地实践并取得了极佳的效果✿ღ✿。

　　3✿ღ✿、《华为战略营销笔记》机械工业出版社（2022年）4✿ღ✿、《小米进化论》时代光华出版社（2021年）

　　《toB大客户销售与职业化修炼》《BtoB大客户销售与职业化修炼》《政企大客户销售与管理》《销售管理解码-打造打硬仗打胜仗的销冠铁军》

　　《打造销冠铁军-销售团队高绩效管理》《央国企大客户销售与团队管理》《销售管理与销冠铁军团队打造》《销售体系搭建与团队建设》

　　吴老师在培训方面✿ღ✿，培训年限达13年✿ღ✿，总课量超过了1千天✿ღ✿，培训人数超过了7万人✿ღ✿，好评率达到了90%以上✿ღ✿，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师✿ღ✿，如华为✿ღ✿、中兴✿ღ✿、中国航天✿ღ✿、中车集团✿ღ✿、万华集团✿ღ✿、三一重工澳门人威尼斯✿ღ✿、徐工集团✿ღ✿、伊利集团等企业✿ღ✿，另有多家知名企业如中粮集团✿ღ✿、中建集团✿ღ✿、军工集团污到你那里滴水不止的长文✿ღ✿、歌尔声学✿ღ✿、蒙牛集团✿ღ✿、汇川技术的复购次数均超过了10次✿ღ✿。

　　——超450场培训✿ღ✿、累计学员5万人污到你那里滴水不止的长文污到你那里滴水不止的长文✿ღ✿、满分率90%吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历✿ღ✿，再加之10年以上的咨询经历✿ღ✿，其开发的《战略大客户营销》✿ღ✿，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程✿ღ✿，赢得了众多企业客户的好评✿ღ✿，客户包括✿ღ✿：阿里巴巴✿ღ✿、中兴通信✿ღ✿、玉柴动力✿ღ✿，青岛特锐德✿ღ✿、金发科技✿ღ✿、歌尔声学✿ღ✿、拉芳集团✿ღ✿、陕鼓动力✿ღ✿、河南电力✿ღ✿、拉芳集团✿ღ✿、陕西汉德车桥✿ღ✿、青岛特锐德✿ღ✿、国家工信部信息研究所(五所)✿ღ✿、广东省经信委✿ღ✿、黑龙江省经信委✿ღ✿，广东各地区经信委✿ღ✿，学员满分占比超过90%✿ღ✿；其中✿ღ✿，基层营销经理与业务人员占比60%✿ღ✿，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%✿ღ✿。

　　——超250场培训✿ღ✿、累计学员20000人✿ღ✿，好评率90%以上吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历✿ღ✿，可以通过一次会+一顿饭✿ღ✿，了解一个班子的基本情况✿ღ✿，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力✿ღ✿，其开发的《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》✿ღ✿，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》✿ღ✿，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程✿ღ✿，深得优质企业客户的好评✿ღ✿，客户包括✿ღ✿：一汽客车股份公司✿ღ✿，正泰集团澳门人威尼斯✿ღ✿、娃哈哈✿ღ✿、温氏集团✿ღ✿，优然牧业✿ღ✿，tata木门✿ღ✿，墨瑟木窗✿ღ✿，中国电科第55澳门人威尼斯✿ღ✿、30✿ღ✿、28研究所✿ღ✿、山东济南高新区✿ღ✿、青岛高新区✿ღ✿、潍坊高新区✿ღ✿、牧原实业集团✿ღ✿，✿ღ✿，泰安市经信局✿ღ✿、中国核工业部✿ღ✿、上海中波轮船✿ღ✿、中国能建集团装备公司✿ღ✿、北京大北农集团✿ღ✿，✿ღ✿、上海奔腾电器公司✿ღ✿，学员满分占比超过90%✿ღ✿；其中✿ღ✿，基层经理占比50%✿ღ✿，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%✿ღ✿。

　　✿ღ✿、万孚生物✿ღ✿、欧普照明✿ღ✿，双胞胎集团✿ღ✿，拉芳家化✿ღ✿、强力巨彩✿ღ✿、广东中迅农科✿ღ✿，香飘飘✿ღ✿、安徽丰乐集团✿ღ✿、河南电力✿ღ✿、拉芳集团✿ღ✿、河南双汇污到你那里滴水不止的长文✿ღ✿、青岛金宇轮胎✿ღ✿、厦门强力巨彩✿ღ✿、河南亚都✿ღ✿，凯米特铝业✿ღ✿、青特车桥✿ღ✿、佛山银河照明✿ღ✿、中瑞电子✿ღ✿、内蒙科达铝业✿ღ✿、南阳中通✿ღ✿、北京康高特等企业✿ღ✿。（加黑部分为重点辅导过的公司）

　　国企类✿ღ✿：中粮集团✿ღ✿、中建集团✿ღ✿、军工集团✿ღ✿、中航工业集团✿ღ✿、中国远洋✿ღ✿、中国航天科工✿ღ✿，中国航天科技✿ღ✿、河南电力✿ღ✿、陕西汉德车桥✿ღ✿、中车集团✿ღ✿、中国电信✿ღ✿、宝钢集团✿ღ✿、特工电力集团✿ღ✿、陕鼓动力✿ღ✿，中国核工业部✿ღ✿，上海中波轮船澳门人威尼斯✿ღ✿、中国电科第55✿ღ✿、30✿ღ✿、28研究所

　　政府类✿ღ✿：国家工信部信息研究所(五所)✿ღ✿、广东省经信委✿ღ✿、黑龙江省经信委✿ღ✿，山东济南高新区✿ღ✿、青岛高新区✿ღ✿、潍坊高新区✿ღ✿、泰安市经信局✿ღ✿、河南电力

　　制造业✿ღ✿：万华化工✿ღ✿、徐工集团✿ღ✿、三一重工✿ღ✿、汇川技术✿ღ✿、青岛特锐德✿ღ✿、长安汽车✿ღ✿、金发科技✿ღ✿、玉柴动力股份✿ღ✿、德国汉高中国公司澳门人威尼斯✿ღ✿、山东三元集团✿ღ✿，青岛金宇轮胎

　　消费品业✿ღ✿：海尔集团✿ღ✿，歌尔声学✿ღ✿、拉芳集团✿ღ✿、上海奔腾电器公司✿ღ✿、浙江娃哈哈集团✿ღ✿、海南养生堂药业✿ღ✿，龙大集团

　　通信信息类✿ღ✿：华为技术✿ღ✿、中兴通信✿ღ✿、广东省电信公司数据通信局✿ღ✿、广州移动✿ღ✿、广东众志通信✿ღ✿，厦门强力巨彩✿ღ✿、中瑞电子

　　建筑类✿ღ✿：山东建协✿ღ✿、河南建协✿ღ✿、tata木门✿ღ✿，墨瑟木窗✿ღ✿、临沂建材商城✿ღ✿，凯米特铝业✿ღ✿、佛山银河照明✿ღ✿、内蒙科达铝业等企业✿ღ✿。

　　吴老师的“战略营销”课程高屋建瓴✿ღ✿，扩展了视野✿ღ✿，提升了整体的战略格局✿ღ✿，众多世界著名的战争战役案例分析让人茅塞顿开✿ღ✿，回味无穷✿ღ✿，让我们企业高管打开了战略的视野✿ღ✿，清晰的竞争的要害✿ღ✿，使得我们的营销与研发配合的更加默契了✿ღ✿。——汇川技术股份有限公司联合创始人副总裁 张卫江

　　吴老师具有综合性的才能✿ღ✿，做为一位1991年的哲学硕士✿ღ✿，有着30多年一线的实战经验✿ღ✿，身经百战✿ღ✿，能将国内外最高深的理论与我们公司一线营销的实践结合的这么好✿ღ✿，非常难得✿ღ✿，听吴老师的课是一种精神享受✿ღ✿，对我们中高管团队帮助极大✿ღ✿，非常感谢吴老师✿ღ✿。——金发科技股份有限公司总经理 吴敌

　　吴老师具有30多年企业战略与营销的丰富经验✿ღ✿，不仅才华横溢✿ღ✿，而且还幽默无比✿ღ✿，他的洞察力无比深邃✿ღ✿，能从战略✿ღ✿、营销✿ღ✿、运营与组织多个维度透视问题的本质✿ღ✿，看清主要矛盾✿ღ✿，聚焦核心问题✿ღ✿，为我们企业的持续升级奠定了基础✿ღ✿，非常感谢✿ღ✿！